Yritys kuin ihmiselämä – ”Jos kaikki ovat samaa mieltä, joku ei ajattele”

Asemalla on tungosta, kun Ouluun suuntaava juna pysähtyy Seinäjoella. Parkkipaikalla minua odottaa leveästi hymyilevä mies, LVI-Pörssin toimitusjohtaja ja yrittäjä Samuli Kuusio. Hänet tunnetaan lvi-alan messujen vakiokävijänä ja väriläiskänä, joka ei pelkää erottautua. Tapasimme edellisen kerran viime syksynä järjestetyillä Finnbuild-messuilla.

– Messut on meidän juttumme. Finnbuildiin meni viime vuonna kolmeen päivään hyväpalkkaisen myyjän vuosipalkka; välillä mietin, että onko siinä mitään järkeä, mutta aina tulen samaan lopputulokseen: kyllä on. Jos et ole asiakkaan mielessä, sillä ei ole mitään väliä, kuinka hyvä tuote tai palvelu sinulla on.

Talotekniikka-alan tapahtumissa LVI-Pörssin porukka on herättänyt huomiota Jussi-liiveillä ja helavöillä.

– Olen sitä mieltä, että messuilla pitää erottautua. Ymmärsimme, että meidän tulee pukeutua Etelä-Pohjanmaan kansallisasuun ja pyytää Juha Mieto mukaan markkinointikasvoksemme. Saimme tästä runsaasti loistavaa palautetta, jopa Messukeskuksen organisaatiolta, koska erottauduimme positiivisesti tummista pukumiehistä, Kuusio kertoo.

Mutta ei riitä, että erottautuu. Messuille tarvitaan myös oikeanlaista henkeä.

– Päädystä päätyyn mennään viikon päivät ja jos siellä ei viihdy, niin tekeminen on kyllä tuskaa.

Kukaan ei tule Kurikasta hakemaan

Kuusio sanoo, että välillä kokee itsensä tyrkyksi, mutta lisää heti perään, että nauttii hulluttelusta oman porukan kanssa.

– Moon mennyt usein ääripäissä ja hullutellut. Kaksi teemaa, jotka ovat kantaneet minua yrittäjänä ja omassa elämässäkin, ovat uteliaisuus ja aktiivisuus. Molemmat ovat yhtä tärkeitä. Jos olet utelias, mutta et tee mitään, et pääse eteenpäin ja jos olet aktiivinen, mutta et kovin kiinnostunut asioista, niin se ei riitä.

Keväällä Kuusio vieraili myös Ruotsissa järjestettävillä VVS-Mässanilla. 

– Siellä emme olleet ständin takana, vaan kuuntelemassa, kyselemässä ja tarkkailemassa, mitä alalla juuri nyt kuplii pinnan alla. Ruotsissa moni kehityssuunta näkyy ennen kuin meillä Suomessa. Esimerkiksi ympäristöasiat ja vastuullisuus eivät ole enää nousevia trendejä, vaan jokapäiväistä arkea.

Kuusio on usein lausahtanut, että ”kukaan ei tule meitä Kurikasta hakemaan”.

– Kansainvälisillä messuilla käymme lisäksi haistelemassa ilmaa, jotta tiedetään, mistä päin tuulee. Voidaan sitten nostaa purjeet heti, kun tuuli on meille suosiollinen.

 Ohitamme Koskenkorvan kylän ja Anoran tehtaan. Latomaisema on tuttu viinapullon kyljestä. Saavumme Kurikkaan 25 minuutin ajomatkan jälkeen.

 – Ajomatka Helsinkiin kestää neljä tuntia. Tuossa menee kolmostie, joka liittyy Mannerheimintiehen lopulta, Kuusio osoittaa.

 Kurvaamme LVI-Pörssin toimistolle, jonka yhteydessä on myös pääkonttori ja varasto.

 – Varasto on meidän toimintamme sydän. Ostimme juuri lisää varastotilaa tien toiselta puolelta, hyllyt ovat täynnä tavaraa. Meillä on myynnissä yhteensä artikkeleita noin 2 200. Niistä noin kymmenen prosenttia on meidän omia tuotteitamme; hanakulmarasiaa, vesilukkoja, lattiakaivon kansia. Uusia tuotteita tulee jatkuvasti. 

Maahantuoja, valmistaja ja tukku

Kurikkalainen LVI-Pörssi perustettiin vuonna 1984 paikalliseksi tukkuliikkeeksi. Alkujaan putkiasentajille tarkoitettu tarviketukku kasvoi 1990-luvulla omien tuotteiden kehittäjäksi ja valmistajaksi ja 2000-luvulla myös maahantuojaksi. Kuusio kertoo, että kaikki omat tuotteet teetetään alihankintana.

– Meillä on Suomessa kolme ruiskupuristuspaikkaa, joissa on meidän lähes sata muottiamme. Tuotteet siis puristetaan alihankkijan tiloissa meidän tilauksemme mukaisesti ja tarkistamme tuotteet täällä paikan päällä. Eli olemme Eurofinnsin silmissä valmistaja ja meidän toimintamme auditoidaan kerran vuodessa. Muut tuotteet ovat meidän maahantuomiamme tai suomalaisen toimijan valmistamia.

Yrityksen matka on kulkenut vaiherikkaan historian kautta nykypäivään. Kuusio ei alun perin ollut suunnitellut lähtevänsä mukaan perheyritykseen, jota johti hänen silloisen vaimonsa äiti.

– Tämä yrityksen historia on vähän kuin ihmiselämä.Yrityksen silloinen toimitusjohtajamenehtyi nopeasti edenneeseen syöpään vuonna 2010. Yritys jäi käytännössä tyhjän päälle. Silloinen vaimoni peri sen, ja yritykseen etsittiin ulkopuolista vetäjää. Henkilökunta ryhtyi kyselemään, enkö voisi lähteä vetämään firmaa. Olen itsekin yrittäjäperheestä, ja lopulta ajattelin, että mikä ettei ja tartuin haasteeseen. Olen koulutukseltani vartija, enkä tuolloin edes tiennyt, mikä on hanakulmarasia.

Seuraava pysäyttävä käänne koettiin vuonna 2013. Yrityksellä oli kolme myyjää, ja yksi heistä vastasi yksin yli puolesta yrityksen liikevaihdosta.

– Manu oli vanhan koulukunnan myyntitykki, joka kiersi Suomea hullun lailla. Mietin joskus, mitä tapahtuu, jos hänelle käy jotain. Ja sitten eräänä aamuna tuli puhelu: Manu oli kuollut liikenneonnettomuudessa työreissulla.

Kuusio muistaa yhä, miten soitti eläköityneelle myyjälle tarkoituksenaan kertoa suru uutinen ja pyytää apua.

– En ehtinyt edes sanoa, mitä varten soitin, kun hän totesi: ”Tulen huomenna töihin.”

Eläköitynyt yyjä palasi töihin, ja yhdessä Kuusion kanssa he ottivat haltuun Manun asiakasalueen.

– Asiakkaille emme soittaneet myydäksemme, vaan kertoaksemme suru-uutisen. Se kuvastaa tapaa, jolla toimimme. Kaupanteossa pitää olla sydän mukana, sen pitää olla enemmän kuin pelkkä transaktio.

Myös yksityiselämän muutokset ovat heijastuneet yritykseen. Vuonna 2018 Kuusio erosi vaimostaan, joka oli myös yrityksen omistaja.

– Päätimme ex-vaimon kanssa tehdä asiat niin, että pystymme katsomaan viiden vuoden päästä taaksepäin ja olemaan ylpeitä siitä, miten toimimme. Ja olemme pystyneet.

 Vuonna 2019 Samuli Kuusio osti koko LVI-Pörssin.

 – Tavallaan mikään ei muuttunut, yritys oli sama kuin ennenkin, mutta silti kaikki muuttui. Laitoin peliin koko omaisuuteni, ja myös itseni. Viime vuonna teimme yrityksen historian parhaan liikevaihdon, 2,5 miljoonaa.

 Tulosta yritys on tehnyt aina.

 – Asetin tavoitteeksi jatkaa samaa linjaa. Ei räjähdysmäistä kasvua, vaan joka vuosi vähän enemmän ja vähän paremmin. Kehitymme ja kasvamme jatkuvasti.

Rehellisesti eri mieltä

Kuusio kuvaa omaa johtamistyyliään avoimeksi ja mutkattomaksi.

– Olen valinnut sellaisen polun, jossa jaetaan ajatuksia ja ideoita. En halua jatkuvasti epäillä muita tai varoa sanojani. Suhtaudun asioihin mielummin vähän sinisilmäisesti ja avoimin mielin. Olen todennut, että tätä elämää voi elää kahdella tavalla. Joko epäilee koko ajan kaikkea ja miettii, mitä uskaltaa sanoa, vai elää avoimesti, jakaa ajatuksia, kertoo mitä ajattelee, vaikka joskus siitä tuleekin lunta tupaan. Tärkeintä ei ole täydellinen tarina vaan rehellisyys ja merkityksellisyys, ja ehkäpä joku voi samaistua tarinaani.

Hän korostaa, että parhaat ratkaisut syntyvät usein keskusteluista, joissa ollaan rehellisesti eri mieltä.

– Jos kaikki ovat aina samaa mieltä, niin joku ei ajattele. Meillä on täällä tosi hyvä henki, mutta ei meillä ollakaan koko ajan samaa mieltä. Ja juuri siksi tämä toimii. Olen suunnattoman iloinen siitä, että meillä on hulvaton porukka täällä töissä, ja voin luottaa heihin sataprosenttisesti.

 Henkilökohtaisessa elämässä vastoinkäymiset eivät loppuneet avioeroon. Vuonna 2019 ex-pariskunnan lapsi sairastui vakavasti.

 – Se oli elämäni suurin kriisi, mutta samalla lopulta paras asia: tänä päivänä meillä on terve ja fiksu lapsi ja lisäksi huomasin silloin, että minun ei tarvitse pärjätä yksin, Kuusio sanoo.

 Perhe vietti pitkiä aikoja sairaalassa, ja Kuusio teki tarjouksia sairaalahuoneen keinutuolissa.

 – Silloin huomasin konkreettisesti, että pystyin luottamaan siihen, että lapsi on hyvässä hoidossa ja voin luottaa henkilökuntaani sataprosenttisesti.

Ideoista tuotteiksi

Olemme kiertäneet varaston, tervehtineet henkilökuntaa ja istahdamme Kuusion työhuoneeseen. Kuusio mainitsee, että LVI-Pörssin vahvuus on nopea reagointi asiakastarpeisiin.

– Me emme ainoastaan kuuntele asiakasta, vaan tartumme aktiivisesti hyviin ideoihin. Meillä on 3D-tulostimet ja ketterä kehitysmalli. Haistetaan idea, arvioidaan se ja tehdään proto. Jos se toimii, investoimme muotteihin ja viemme markkinoille. Investoiminen ei ole halpaa, yksi muotti voi maksaa helposti kymmeniä tuhansia.

Kuusio on opetellut itsekin 3D-piirtämistä voidakseen visualisoida omia ja asiakkaiden ideoita. Hän on opetellut Autodesk-ohjelman YouTuben avulla.

– Minulla on niin paljon ideoita päässäni, että on vain helpompaa piirtää ne itse, kuin yrittää selittää muille. Tässä minunkin työpöydälläni on syntynyt tuotteita, joita on toimitettu esimerkiksi loistoristeilijöihin.

– Kaikista ideoista ei tule tuotteita, mutta parhaista kyllä – ja aika nopeasti, jos hommassa on järkeä.

 Kuusio kertoo tuoreen esimerkin viimekeväisiltä, Frankfurtissa järjestetyiltä ISH-messuilta, missä asiakas esitti toiveen uudesta tuotteesta.

– Piirsin sen saman tien sormella näytölle ja asiakas kirjoitti nimen tilausvahvistukseen. Nyt meillä on siitä jo 3D-tulostettu proto.

 Kuusio sanoo, että välillä täytyy ottaa riskejä ja investoida etukäteen, mutta reagointikyky erottaa heidät isoista kilpailijoista.

 – Hyvät ideat eivät jää byrokratian rattaisiin, vaan ne etenevät, joskus jopa sormipiirroksesta tuotteeksi muutamassa viikossa.

 Eräs toinen tuoteidea syntyi tunnetulle loistoristeilijälle. Kuusio huomasi, että asiakkaan logossa oli muotoja, joita voisi käyttää lattiakaivon kannen rakenteessa.

– Viivoitin logon muodon ja tein siitä kannen, josta vesi pääsee läpi. Siinä yhdistyi toiminnallisuus ja asiakkaan visuaalinen identiteetti.

Vuodonilmaisin lähti lentoon somessa

Yksi viimeisimmistä menestystuotteista on vuodonilmaisin, jonka kehitystarina kuvastaa myös hyvin LVI-Pörssin toimintamallia.

– Asiakkaalta tuli tarve, me tartuimme siihen ja kehitimme oman ratkaisu. Tuotteen fiksuutta oli vaikea kuvata sanoin, joten teimme videon. Se sai nopeasti somessa 20 000 katselukertaa.

Ilmaisin on kokonaan elastista materiaalia, joka on helppo leikata oikeaan kokoon ja asentaa tiiviisti ilman erillisiä tiivisteaineita. Se täyttää uuden asetuksen, jossa pystyjakoputkien mahdolliset vuodot on tuotava näkyviin.

– Tässä yhdistyy kaikki meille tärkeät: asiakkaan idea, oma kehitystyö ja fiksu toteutus. Ja se, että tuotteesta on myös kerrottu kiinnostavasti. Olemme panostaneet nyt sosiaaliseen mediaan. On mahtavaa nähdä, miten insinöörimäisenkin tuotteen voi tehdä kiinnostavaksi, kunhan kertoo sen oikein.

”Kaikki rupee vähän tietämään”

 Palaamme vielä hetkeksi messuille.

 – Koen, että olemme paljon vakavammin otettava yritys, kun olemme mukana kansainvälisillä markkinoilla. Viime keväänä osallistuimme esimerkiksi ISH-messuille yhteisosastolla neljän muun suomalaisen toimijan kanssa.

 Kansainvälisillä messuilla voi eteen tulla yllättäviä mahdollisuuksia.

 – Ei koskaan tiedä, kuka tulee osastolle ja mitä tapahtuu. Yksi saksalainen voi messuilla sanoa, että haluaa tilata miljoona kappaletta meidän tuotettamme. Ei se huono asia olisi, Kuusio naurahtaa ja jatkaa:

– Kaikki rupee vähän tietämään. Esimerkiksi Ruotsin ja Saksan messuilla ihmiset alkavat jo tunnistaa meidät. Nyt meillä on käynnissä myös projekti Islannissa. Yrityksen toiminta painottuu edelleen kotimaan markkinoille, mutta ulkomailta saadaan jatkuvasti uusia avauksia.

Kuusio näkee kansainväliset markkinat ennen kaikkea mahdollisuutena, jota kohti mennään uteliaisuudella ja hyvällä fiiliksellä.

 – Emme puserra väkisin, vaan kartutamme tunnettuutta ja tartumme eteen tuleviin mahdollisuuksiin.

Kello lyö kaksi, ja LVI-Pörssissä on kahvitauon aika. Silloin koko henkilökunta kokoontuu taukohuoneeseen. Kuusio korostaa yrityksen työskentelevien ihmisten merkitystä.

– Meillä on tosiaan aivan helvetin hyvä porukka. Me kuuntelemme, mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Meillä on hauskaa, sopivasti hulluja tyyppejä, jotka uskaltavat olla eri mieltä keskenään. Se on tärkeää, sillä erilaiset näkemykset ovat arvokkaita – myös silloin, kun ne törmäävät.

– Juuri silloin syntyy usein parhaat ratkaisut.

 Leppoisan kahvitteluhetken lomassa on helppo allekirjoittaa Kuusion kertomus henkilökunnasta todeksi. On aika hypätä autoon ja lähteä kohti juna-asemaa ja Helsinkiä. Matkalla Kuusio kertoo Tampereen toimipisteen avauksesta, “Pohojalaasten Pirkanmaan valloituksesta”.

– Toimipiste on yhteinen Ilmastointitohtoreiden, Paloman Groupin ja Investigon kanssa. Saimme juontajaksi tapahtumaan Arttu Seppälän, viime kauden Diili-voittajan, joka on myös kotoisin Pohjanmaalta.

– Meillä on selkeä suunta ja aito palo kehittää uutta. Ei tämä sen kummempaa ole. Kun tehdään asioita oikeista lähtökohdista, niistä syntyy usein hyviä asioita. Tällä hetkellä olen ennen kaikkea todella innoissani tulevaisuudesta, Kuusio päättää.