Hyvä kello kajahtaa kauas – Miten tate-alalla kannattaa mainostaa ja markkinoida?

Jani Kalmu on toiminut talotekniikka-alalla 20 vuotta. Hän kuvailee itseään myyntimieheksi, aluepäälliköksi, myyntijohtajaksi sekä yrittäjäksi. Tate-alan mainonnan ja markkinoinnin Kalmu on oppinut alalla käytännön töiden ja kokemuksen kautta. Nyt hän jakaa vinkkinsä Talotekniikka-lehden lukijoille.

Teksti: Jani Kalmu

Mainonnan ja markkinoinnin tulee toimia myynnin tukena vähän kuin kotiyleisö: joukkueen kuudentena kenttäpelaajana. Kun yrityksen myynnistä vastaava mestari singahtaa asiakkaan ovesta sisään, asiakkaalla on usein jo tietoa yrityksestä tai tuotteesta. Mielikuva riippuu mainonnan ja markkinoinnin laadusta.

Mainonta ja markkinointi toimii vähän kuin oven avaajana ja pehmittäjänä ennakkoon. Ne vievät jalkaa kohti ovenrakoa, ja myyntitykit hoitavat loput.

Mainonnan ja markkinoinnin tarkoitus on helpottaa myynnin työtä. Markkinoinnin on ymmärrettävä myyntiä. Paras kombinaatio syntyy varmasti silloin, kun myyntiä tehnyt henkilö siirtyy tekemään mainontaa ja markkinointia. Samaan tapaan kuin asentaja lähtisi tekemään suunnittelua, opeteltuaan ensin käytännön ja asennuksen kautta tuotteet ja työskentelytavat.

Kokonaisuuksien ymmärtäminen molemmista osa-alueista on tärkeää. Markkinoinnista vastaavan on itsekin sisäistettävä ja tutustuttava tuotteisiin ja palveluihin, joista hän mainontaa suunnittelee.

Yhteistyön voimaa

Olen toiminut 20 vuotta talotekniikka-alalla myynnin eri tehtävissä sekä yrittäjänä. Olen huomannut, että yksi tärkeimmistä asioista markkinoinnin suunnittelussa on ottaa suunnitteluun mukaan myynnistä vastaavia tekijöitä. Tuotteet tai palvelut pitäisi aina lähtökohtaisesti saada ”myytyä” ensin omalle henkilökunnalle. Siitä muodostuu heille innostus kertoa sama asia myös asiakkaille.

Tämän tueksi markkinoinnin kannattaa rakentaa aina ajankohtainen esitemateriaali, jota myyntihenkilö voi ylpeänä esitellä. Törmään liian usein tilanteisiin, joissa esimerkiksi tilaisuuksissa esitetyt Powerpoint-esitykset sisältävät yrityksen sisäisiä liikevaihtolukuja ja kolme vuotta vanhoja tietoja. Välillä suurin osa dioista hypitään yli eikä myyntihenkilö ole itsekään ylpeä omasta esityksestään. Se näkyy yleisölle.

Mainonta ja markkinointi vaativat huolellisuutta. Niin kiire ei saa olla, ettei tilaisuuksiin ehditä valmistautua viimeisen päälle. Tähän pätee sanonta: jos teet jotain, tee se kunnolla tai älä tee ollenkaan. Hutaisten tehtyjä Powerpoint-esityksiä ei kannata esittää.

Paras mainostaja talotekniikka-alan asennusyrityksissä on asentaja. Hän tekee työt asiakkaiden luona ja toimii heille luottohenkilönä. Jos asentajalle tehtäisiin asiakkaalle annettava esite ja pyydettäisiin asentajaa tsekkaamaan kohteessa paikkoja lisätarpeille, lisätyötä tulisi kuluttajapuolelta varmasti. Tämä vaatisi yhden esitteen ja pienen porkkanan asentajalle mainostaa yrityksensä osaamista. Simppeliä lisäkauppaa.

Sisäistä mainontaa ja markkinointia kannattaa siis suunnata ensin henkilökunnalle. Voisiko vaikka esitteessä olla valmiina jo yksinkertainen hintakin helpottamassa ostopäätöksen tekoa? Tämä jää arvoitukseksi, mutta kannustan rohkeasti kokeilemaan.

Videoita ja somea

Viimeisten kahden vuoden aikana mainonnan ja markkinoinnin merkitys on kasvanut entisestään. Koronaepidemian takia myynti ei ole päässyt vierailemaan niin hyvin asiakkaiden luona. Tiedot uusista tuotteista tai palveluista on tiedotettu mainonnan ja Teams-kokousten välityksellä. Hyvin rakennettujen esite- ja videomateriaalien merkitys on korostunut.

Jos ajatellaan perinteistä kuvaa tai videota markkinointikeinona, kannatan videota, jolla ihmiset kertovat aidosti tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksista. Suomalainenhan ei usein lue esimerkiksi hyllyjen kokoamisohjeita loppuun saakka, ja sama on mainonnan kuvakollaasien kanssa. Videot ovat mielestäni asiakkaan näkövinkkelistä mielenkiintoisempia ja helpompia tapoja tutustua aiheeseen.

Videoiden toteutuksessa kannattaa ottaa mukaan rohkeutta ja pilkettä silmäkulmaan. Väritön, hajuton ja mauton video ei toimi. Jos taas luotat kuvaan, niin kokeile tuoda kuviin muutakin kuin mainostettava Tuubi tai Tötterö. Entä jos tuotetta pitäisikin kuvassa kädessään suunnittelija tai asentaja, joka sitä oikeasti käyttää? Niin siihen saisi säpinää ympärille.

Rakennusalalla on kokonaisuudessaan viimeisten vuosien aikana tapahtunut suuria muutoksia digitalisoitumisen ja sukupolvenvaihdosten myötä. Omaa mieltäni on lämmittänyt erityisesti huomata, miten nuorempi sukupolvi on ottanut perinteisessä putkiliikkeessä ohjia käsiinsä ja alkanut tehdä päivistään tarinoita sosiaalisessa mediassa. Aiemmin putkiliikkeen mainonta saattoi olla vain nimi yrityshakemistossa ja sentin kokoinen puhelinnumero paikallislehdessä. Some on varmasti yksi helpoimmista ja seurattavimmista paikoista mainonnalle ja markkinoinnille.

Pääset pitkälle jo sillä, että teet yrityksellesi markkinointisuunnitelman, johon otat mukaan somen, alasi seuratuimmat mediat, yrityksen visuaalisen ilmeen ja sivustot sekä esitteet. Myyntihenkilöt ja asiakkaat kannattaa pitää tyytyväisinä. Silloin he ovat parhaat mainostajasi.

Suosittelijoiden eli vaikuttajamarkkinoinnin käyttö mainonnassa kasvaa lujaa vauhtia. Nykyään löytyy jo pilvin pimein pelkästään vaikuttajamarkkinointiin keskittyviä yrityksiä. Jos et ole vielä valmis vaikuttajamarkkinointiin, niin hyvien referenssien esittely vaikka videon muodossa toimii yhtä hyvin. Tällä vahvistat myös asiakassuhdetta.

Mainonta ja markkinointi maksaa aina itsensä takaisin

Kun teet mainontaa ja markkinointia, mieti ensimmäiseksi tavoitteesi ja kohderyhmäsi. Suunnittelijat ja arkkitehdit arvostavat varmasti enemmän detaljitietoutta, asentajat ja jälleenmyyjät taas eri näkökulmien materiaaleja. Kohdista mainonta oikein ja suunnittele aineisto kohderyhmän mukaan. Tuo mukaan tunnetta.

Kiireen keskellä yrittäjiltä unohtuu usein se, miltä yritys asiakkaille näyttää eli sen visuaalinen ilme. Kiireen jalkoihin jää usein myös se, millainen on yrityksen tapa kertoa asioista: millaista mielikuvaa yritys haluaa luoda ja mitkä ovat sen kärkiviestit, jotka halutaan jäävän asiakkaan mieleen.

Tate-alalla usein esimerkiksi yrityksen logoon, väreihin, sivustoihin ja esitteisiin panostaneet yritykset pärjäävät kilpailussa ja asiakkuuksien hankinnassa muita paremmin. Ulkoisella ilmeellä voidaan tehdä huonosta hyvä, mutta monesti asia on päinvastoin: huipputuote tai palvelu mainostetaan vähän ohimennen. Silloin tulokset jäävät laimeiksi ja mielikuva epäreiluksi.

Mainonta ja markkinointi maksaa aina itsensä takaisin, kun siihen jaksaa keskittyä sekä antaa aikaa ja pikkaisen kassaa kirpaisevia euroja. Käytännön ja kantapään kautta opittuna olen pitänyt markkinoinnin ja mainonnan budjettina 1,5–2 prosenttia liikevaihdosta. Summa sopii varmasti PK-sektorin yrityksille, mutta suuremmat yritykset panostavat varmasti merkittävästi enemmän.

Täydellinen paketti, jossa mainostoimisto tekee yrityksen visuaalisen ilmeen, sivustot, esitteet ja markkinointisuunnittelun, liikkuu varmasti samoissa hinnoissa kuin maalämpöpumppu kaikilla herkuilla. Jos oikein viimeisen päälle tehdään, niin hintaan voi lisätä vielä maalämpökaivon verran päälle.

Annan mielelläni käytännön ja kantapään kautta opittujen mainonnan apua kaikille talotekniikka-alan yrityksille, jotka miettivät mitä tehdä tai mistä löytää tekijät. Kun hoidamme markkinoinnin alallamme hyvin, sillä on toivottavasti positiivinen vaikutus myös uusien työntekijöiden houkuttelemisessa alamme yrityksiin.

Jani Kalmun vinkit talotekniikka-alan yritysten mainontaan ja markkinointiin:

1. Mainostoimiston tuottama yrityksen visuaalinen ilme, esitteet, yritysesitykset ja verkkosivustot.
2. Sivustojen kohdennukset ja Google-markkinointi.
3. Ammattikuvaajan toteuttamat videot, joiden tekemiseen osallistuu yrityksen henkilökunta.
4. Some: Tarinaa yrityksen toiminnasta pilke silmäkulmassa, viikoittain. Kohdennettu mainonta.
5. Suunnittelijoiden ja ammattilaisten tavoittaminen median kautta.
6. Finnbuild-messut.
7. Suosittelijoiden käyttäminen (eli varhainen versio vaikuttajamarkkinoinnista).
8. Asiakastapahtumat ja -tilaisuudet.
9. Asiakaskäynnit tennarit savuten.
10. Rohkeat toteutukset ja rehti tsemppaava tekeminen. Sisäinen myynti ja markkinointi.
11. Yllätyksiä ja uusia palvelukonsepteja tarjousten ja tilausten toteuttamiseen.