“En olisi uskonut, että betonia myydään verkossa.” Tapaus Rudus
Onnistuminen B2B-myynnin ja asiakaspalvelun digitalisoinnissa voi joskus yllättää.
Onnistuminen B2B-myynnin ja asiakaspalvelun digitalisoinnissa voi joskus yllättää. Saavutetaan sellaista, mitä ei ihan lähtötilanteessa uskallettu edes ajatella. Tuloksellinen muutos ja onnistuminen edellyttääkin yrityksiltä etupäässä rohkeutta ja ketteryyttä. Yritys, joka lähtee rohkeasti kokeilemaan ja tavoittelemaan uutta, ja tekee sen kevyesti ja ketterästi edeten, voi saavuttaa digitalisoinnin avulla merkittäviä liiketoiminnallisia hyötyjä.
Rohkeus lähteä liikkeelle
Aina riittää syitä, miksi ei lähteä liikkeelle. Työn alla olevat muut projektit, kustannukset, henkilövaihdokset, “katsotaan sitten ensi vuonna” ja niin edelleen. Digitalisoinnin siirtäminen ensi vuoteen tai tulevaisuuteen on helppo ratkaisu. Rohkeutta on sen sijaan myöntää, että nyt on aika tehdä jotain uutta tai eri lailla, jotta yritys voi palvella asiakkaita entistä paremmin.
Aloitimme Ruduksen kanssa myynnin ja asioinnin digitalisoinnin jo 2000-luvun alkupuolella. Muistan ikuisesti, kun minulle sanottiin, että valmisbetonia ei tulla ikinä myymään verkossa. Mutta miten kävi? Rudus on kasvanut alansa edelläkävijäksi asiakaspalvelun ja myynnin digitalisoinnissa. Asiakkaiden on tänä päivänä helppo ostaa verkosta niin kiviaineksia, betonituotteita kuin valmisbetoniakin. Muutos on ollut mahdollista, sillä Ruduksella on ollut poikkeuksellinen usko ja rohkeus tehdä asioita uudella tavalla, josta hatunnosto heille.
Ketterästi kokeillen ja oppien
Digihankkeita suunnitellessa on hyvä tarkastella yrityksen olemassa olevaa osaamista ja tietoa. Väitän, että monessa yrityksessä on jo valmiina erilaisia tietolähteitä, joita yhdistämällä ja kehittämällä on mahdollista lähteä nopeasti ja ketterästi liikkeelle digitalisoinnin polulla.
Ruduksen digitaalinen polku lähti liikkeelle kun Abetoni fuusioitiin silloiseen Lohja Rudukseen. Betonituotteille luotiin kattavat esittelyt verkkoon ja mahdollisuus tarjouspyyntöön. Kun palvelu laajennettiin verkkokaupaksi, toteutimme haastavimman vaiheen eli rahtien ja rahtihintojen laskennan sovelluksen taustalle. Rahtilaskennan automatisointi kuitenkin kannatti: laskurin avulla voidaan jokaiselle toimitukselle taata aina edullisin vaihtoehto ja optimoida näin ollen kustannuksia. Verkkokaupastasaatu hyöty pystyttiin toteamaan jo kahden ensimmäisen kuukauden aikana kasvaneena myyntinä.
Tämän jälkeen verkkoratkaisuja lähdettiin toteuttamaan muillekin tuoteryhmille ja loppu on historiaa. Ruduksella on nyt yhdellä alustalla niin betoni-, kivi- kuin sorakauppakin sekä yritysasiakkaiden tilausjärjestelmä, josta esimerkiksi pihaurakoitsija voi tehdä tilauksia omilla sopimushinnoillaan. Omat myyjät näkevät laajemman valikoiman tuotteita mukaan lukien korvaavat tuotteet ja voivat laatia asiakkaille ostoskoreja tarjoushinnoin.
Asiakaslähtöisyyttä unohtamatta
Vaikka rohkeus yhdistettynä ketteryyteen on erinomainen yhdistelmä, on tekemisen lähtökohtana oltava aina asiakaslähtöisyys. Rudus määritteli verkkopalveluiden tavoitteeksi sen, että kuka vain voi tilata tuotteita suoraan netistä. Asiakkaan ei tarvitse olla betonin, kivien tai soran asiantuntija. Jos asiakas ei tiedä etukäteen kuinka paljon tuotteita hän tarvitsee, hän voi helposti laskea tarvittavan määrän laskureiden avulla. Esimerkiksi sorakaupan asiakkaan tarvitsee vain tietää pinta-ala, mille sorakerros levitetään ja sorakerroksen haluttu paksuus, jonka jälkeen laskuri laskee tarvittavan määrän soraa ja muuntaa kuutiot tonneiksi.
Ruduksen digipolku on ollut menestyksekäs monessa suhteessa. Verkkoliiketoiminta on tuonut lisämyyntiä sekä vähentänyt luottotappioita ja tilinavauksiin menevää aikaa. Hyvä palvelu näkyy myös mittareissa, sillä asiakastyytyväisyys verkostaostaneiden asiakkaiden kesken onkin huikeat 4,7/5!
Kaikki, mitä voidaan myydä verkossa, myydään verkossa. Myös valmisbetonia.Tutustu Ruduksen asiakastarinaan!
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
Toimitusjohtaja, partneri
e21 Solutions Oy
