Kupariputket johtivat Onniseen

Mikko Pasanen ei olisi varmaan osannut arvata, kuinka hyvin hänen uravalintansa istuisivatkaan tulevaan koitokseen. Kupariputkista ja Venäjästä muodostui vankka ponnahduslauta Keskoon ja sitä kautta Onnisen toimitusjohtajaksi.

Onninen Oy:n toimitusjohtaja Mikko Pasanen perehtyi Onniseen yrityksenä vuoden päivät, ennen kuin varsinainen kauppa tapahtui. Jo sitä ennen hän kuitenkin valmistautui erinomaisesti talotekniikan ammattilaismyyntiin – tietämättään.

”Ensi kosketukseni alaan eli tekniseen tukkukauppaan sain jo 17-vuotiaana ollessani SLO:lla kesätöissä perintälaskuja lähettämässä”, Pasanen kertoo.

Varsinaisen työuransa Pasanen aloitti Outokumpu Poricopperin palveluksessa. Sitä kautta hän päätyi myös Venäjälle vuonna 2003, jossa hän asui aina vuoteen 2010 saakka. Onninen tuli jo silloin tutuksi kupariputkivalmistajan tärkeimpänä asiakkaana. ”Sen voin sanoa, että mielenkiintoinen oli metallien maailma.”

”Kun Poricopper myytiin vuonna 2005, hakeuduin Keskolle töihin. Kesko oli silloin ostanut Pietarista rautakauppaketjun ja vietin sitten vielä 3,5 vuotta Keskon maajohtajana Venäjällä, kunnes palasin takaisin Suomeen.”

Vuodesta 2012 lähtien Pasanen on ollut vastuussa ammattiasiakaskaupasta – ja vastaa siitä Keskossa edelleenkin. Eli hänen vastuullaan on Onnisen ohella yhä myös Keskon rautakauppojen ammattilaissektori. Oma mielikuva Onnisesta syntyi perusteellisen prosessin kuluessa.

”Olen opiskellut yritystä melkein päätoimisesti kesästä 2015 lähtien, kun valmistauduimme yrityskauppaan. Siinä yhteydessä pystyin luomaan kuvan Onnisesta. Meille yksi ratkaisevista asioista oli, miten asiakas Onnisen kokee. Positiivinen vastaus kysymyksiimme oli hyvin merkityksellinen”, Pasanen kertoo.

”Asiakaslähtöisyys on Onnisella ollut oikeastikin hyvin voimakasta. Mutta pieniä yllätyksiäkin tulee eteen koko ajan. Esimerkiksi terminologia on joskus harhauttanut ja olemme saattaneet puhua pitkään asioista keskenämme ymmärtämättä kunnolla toisiamme.”

”Tämä työ on ollut kuitenkin tosi mielenkiintoista. Kun Keskolla asiat ovat näin, niin Onnisella ne ovat noin. Tämä on ollut henkilökohtaisestikin vahva oppimiskokemus”, Pasanen korostaa.

Perheyhtiöstä pörssiyhtiöksi

Usein sanotaan, että perheyhtiön kvartaali on 25 vuotta, kun se pörssiyhtiössä on vain kolme kuukautta. Pasasen mukaan pörssinoteeraus vaikuttaa ihmisten arkeen Onnisella lopulta hyvin vähän, asiakas on edelleen asiakas.

”Enemmän tämä heijastuu talousosaston toimintaan, mutta arjessa sen merkitys ei ole voimakkaasti näkösällä. Pörssitaustasta riippumatta omistajan vaihtuminen näkyy aina tavalla tai toisella ja ainahan yrityksissä on myös kulttuurieroja.”

Pikkuinen haaste Pasasen mukaan oli se, että asiakasodotus muuttui Onnisella heti kaupanjulkistuspäivänä. Kilpailulainsäädäntö esti kuitenkin keskolaisia ryhtymästä mihinkään toimenpiteisiin ennen viranomaislupaa. ”Siihen saakka olimme vain yksi Onnisen asiakas.”

Pasanen painottaa, että yrityskauppana Onnisen osto oli hyvin poikkeuksellinen: ”Halusimme Onnisen sen itsensä vuoksi, tarkoitus ei ole tasapäistää yhtiöitä.”

”Useinhan yrityskaupassa ostetaan joko suora kilpailija pois pelistä tai ostetaan liiketoimintaa eri maasta. Tässä me astuimme meille uuteen liiketoimintaan, joten synergiaedut muodostuvat aivan eri logiikalla, kuin muutoin. Isompana kumppanina pystymme esimerkiksi tehostamaan hankintojamme.”

”Kun kaksi organisaatiota lyödään yhteen, niin onhan siinä aina kaksi tietojärjestelmää, logistiikkaa jne. Joissain tapauksissa kaksi jääkin, joskus selvitään jatkossa yhdellä yhteisellä ratkaisulla.”

Merkittävistä synergiahyödyistä Pasanen mainitsee yhdessä tekemisen edut ja asiakaskokemuksen. Keskolla on jatkossa tarjota asiakkailleen parempi ja vahvempi kokonaisuus, mikä ei olisi mahdollista kahdella erillisillä yrityksillä.

”Monilla asiakkailla on ehkä ollut pelkona, että Onnisen identiteetti muuttuu. On ajateltu, että mahdollisesti sekoitamme mukaan esimerkiksi kuluttajamyyntiä. Siltäkin osin voin sanoa, että mikään ei muutu. Hyvin selkeä ja kirkas viestimme, että asiakas kohdataan näiden brändien kautta ja Onninen on jatkossakin Onninen.”

Kysymykseen siitä, voisiko K-rauta ja Onninen toimia samassa myyntipisteessä, on Pasasella selkeä vastaus: ”Kehitämme jatkossakin myyntiverkostoamme niin Suomessa kuin ulkomailla. Jossain tapauksissa myymälät saattavat toimia samassa osoitteessa, mutta aina erillisinä liikkeinä, ei sekatavarakauppoina.”

Ammattilaisilta ammattilaisille

Keskon ja Onnisen yrityskauppa kohahdutti kesäkuun 1. päivänä 2016. Onninen ei ollut myynnissä, eikä minkäänmoisessa kriisissäkään, mistä olisi voinut päätellä tapahtumaketjun. Aloite kauppaan tuli Keskolta, tarkemmin sen pääjohtajalta Mikko Helanderilta, ja loppu on historiaa. Mutta miksi Onninen hankittiin?

”Saimme kaupan myötä sellaista osaamista, jota Keskolla ei aiemmin ole ollut. LVI- ja sähkötoimiala on Keskolla ollut hyvin pientä ja muuhun liiketoimintaan nähden hyvinkin vaatimatonta. Onnisen kanssa haluamme rakentaa kokonaisuuden, jossa asiakkaalle on tarjota aiempaa paljon kattavampi ja laajempi kokonaisuus”, Pasanen kertoo.

Tällä Pasanen viittaa Keskon uuteen toimialaan, joka on Rakentaminen ja Talotekniikka. Sen myynnistä 2/3-osaa suuntautuu ammattilaisille, ja siitä on talotekniikalla suurempi osuus.

Pasasen mukaan monelle on kuitenkin tullut yllätyksenä, kuinka iso osa Keskon rautakauppamyynnistä kohdistuu jo nyt ammattilaisille, eli yli 40 prosenttia. Vaikka talotekniikan osalta Kesko ei ole tähän asti ollut ammattilaisten kauppa, niin muilta osin kyllä.

Yhteensä ammattilaismyynti muodostaa jatkossa Keskon liikevaihdosta lähes kolme miljardia euroa, mikä on ainutlaatuista. Pasanen huomauttaa, että ammattiasiakasliiketoiminnan kasvu onkin ollut koko ajan suurempaa kuin kuluttajamyynnin kasvu.

”Sen vuoksi uskon, että juuri mikään ei muutu, mutta paranee. Ja Onnisen vahvuuksien varaan laskemme jatkossakin. Samalla mietimme, mitä muuta sieltä voisi vielä löytyä.”

Maittain tarkasteltuna niin Keskon kuin Onnisenkin markkina-alueet ulottuvat Suomen lisäksi Itämeren ympärille Baltiaan, Venäjälle ja Pohjoismaihin. Kesko ei ole toiminut Puolassa eikä Onninen Valko-Venäjällä, muutoin kartat käyvät sopivasti päällekkäin.

”Talotekniikka on keskeinen ja kasvava toimiala, ja jatkossakin haemme kasvua Euroopasta. Keskon selkeä ambitio on olla isompi eurooppalainen toimija.”

”Tämä ei jää tähän”, lupaa Mikko Pasanen.

KUKA?
Mikko Pasanen, 43 vuotta.
Koulutus: KTM
Perheeseen kuuluu vaimo ja kolme lasta: 2 poikaa ja tytär.
Kesäisin ja syksylläkin perhe pakkautuu veneeseen.
Nauttii, kun saa puuhata lasten kanssa ja seurata, kuinka he kehittyvät jalkapallossa yksilönä ja joukkueena. Silloin ei käy työasiat mielessä.
Asuu 2000-luvulla valmistuneessa puisessa omakotitalossa.

teksti ja kuva: Heikki Heikkonen